专访江西鸿瑞建材集团东鹏事业部总经、MBA副教授 范树青

    入行8年的范树青，拥有5年瓷砖销售公司顾问、3年市场一线操盘手的经历，可谓是南昌销区的“知本家”——拥有丰富而清晰的营销理论、冷静而敏锐的观察力、多年的行业营销经验，谈起南昌销区的瓷砖市场侃侃而谈。

    在其接手东鹏事业部的短时间内，便取得了销量快速上升的佳绩，东鹏陶瓷在南昌的位置也一直遥遥领先。

    范树青所在的江西鸿瑞建材集团是南昌建材业名列前茅的公司之一，业务涉及瓷砖、洁具、地板等领域。

    据范树青介绍，江西鸿瑞建材集团东鹏事业部主要通过零售、分销、工程的立体方式来推广，目前有2个大店，今年将新增2个大店。南昌一位业内人士猜测，随着东鹏在业内地位的巩固，全面覆盖南昌的各主要消费区域成为接下来鸿瑞建材集团东鹏事业部的重头戏。

    记者在采访范树青时，他刚从南昌一新建材市场店面回来。他表示，作为南昌最新的建材市场喜迎门，与红星美凯龙前期、落寞收场的东方家园的际遇不同，它是开发商自有产业，为适应现在市场的需要，更注重进驻建材品牌的整体推广和促销，并有着良好的服务承诺。

    “特别是服务这块，这是南昌各大瓷砖品牌最为看重，也是南昌市场发育至今客户最需要的。”范树青说。

    与马可波罗、诺贝尔、蒙娜丽莎一二线品牌一样，与家装建立紧密合作关系是其取得成功关键所在，只是南昌东鹏瓷砖更愿意“有选择性地与家装公司合作”。此外，该公司的业务员经过一系列的培训，具备较强的业务知识，并对南昌瓷砖市场的“流行色”有着深刻的理解。“在设计师说出自己的理念后，我要我们的业务员可以为设计师提供最新的最好的设计元素。”范树青认为，“仿古砖的业务员本身就是一个设计师。”

    范树青告诉记者，鸿瑞建材集团东鹏事业部今年将主推全抛釉、带有抽象概念的宾夕法尼亚产品、东鹏墙纸系列、经典仿古砖系列、水晶砖等产品。他认为，全抛釉尽管和消费者的认可度还有一定的距离，但其拥有瓷砖与仿古砖双重装修元素，手感好，色彩亮，被经销商广泛认可，在南昌被誉为当前仿古砖的“潮向”，一些大品牌都在不遗余力在推。对于号称瓷砖界的“劳斯莱斯”的宾夕法尼亚因为价位高，且去年的产品体系不够全，销量不大，但是今年已经完善了产品线，市场值得期待。

    在范树青看来，作为富有个性的仿古砖，在南昌的需求日益上升，潜在市场值得挖掘。他认为，南昌仿古砖产品进入市场的定位非常重要，例如东鹏陶瓷以“新东方主义”概念切入取得了不错的效果。此外，做好设计服务成为当前南昌仿古砖市场的关键因素，产品与家庭装修风格相得益彰非常重要，客户不理解，又没有专业的设计指导，可能会产生解放鞋配西装的谬误，影响瓷砖的品牌形象。